Klient, potencjalny klient, zachwycacz – jaka jest różnica?

chocolates-563382_1920

Kobiety mają ogromny problem z rozróżnieniem kim jest klient, potencjalny klient, a osoba, która klientem nie jest. Niby proste, a jednak… Brak rozróżnienia powoduje wiele kłopotów, bo powszechnie znaną zasadą w biznesie jest słuchanie swoich klientów, tak by jak najlepiej sprostać ich wymaganiom. Tworzyć produkty dla nich doskonałe, które rozwiązują ich problemy. Tymczasem kobiety słuchają zachwycaczy, a jak wiadomo zachwycacz nie zawsze, a nawet rzadko staje się klientem. Dostosowują pod zachwycacza ceny, produkty, a sprzedaż dalej nie idzie. Dlaczego?

Zachwycacz to nie klient!

Przykład:

Zajmujesz się rękodziełem. Twoje produkty mieszczą się w przedziale cenowym między 200 zł a 500 zł. Wyceniłaś swoje produkty prawidłowo, nie okradając siebie. Uwzględniłaś nie tylko koszty materiałów i marżę, ale też czas, jaki zaangażowałaś w powstanie swojego dzieła. Stąd taka cena i jest ona jak najbardziej sprawiedliwa i adekwatna. Do Twojego sklepu wchodzi osoba – skoro się zainteresowała Twoimi wyrobami, możesz o niej myśleć, że jest potencjalnym klientem. Wchodzi, ogląda Twoje wyroby, zachwyca się: ale to piękne! Maca, przygląda się i w końcu zerka na metkę: piękne to, ale czemu takie drogie???

cake-419241_1920

I co teraz? Możesz zapytać taką osobę, ile według niej powinny kosztować Twoje wyroby. Zapewne usłyszysz śmieszną cenę, która bynajmniej Cię nie rozbawi tylko wkurzy i upokorzy. Możesz też pomyśleć, że skoro chce kupować, ale jest za drogo, a Ty chcesz w końcu sprzedawać, to możesz z gulą w gardle obniżyć cenę. Takim sposobem zachwycacz w końcu stanie się Twoim klientem i kilka sztuk sprzedasz, mocno poniżej wartości, no ale sprzedaż zostanie odnotowana…

woman-1329790_1920

Za potencjalnego klienta można uznać każdą osobę, która spojrzy w Twoją stronę, choć wcale tak nie jest. Potencjalny klient, jak sama nazwa wskazuje ma potencjał, żeby taki produkt kupić. W tym potencjał finansowy. Jeśli nie stać takiej osoby na Twoje produkty nie jest ona nawet potencjalnym klientem, to dlaczego uparcie chce jej słuchać i dostosowywać wszystko, w tym wygląd produktu i cenę, pod taką osobę? Sytuacja może być też odwrotna.

Przykład:

Twoja mama/przyjaciółka/mąż/dziecko twierdzi: ale to piękne i że powinnaś 3 razy więcej za to brać niż Ty wskazałaś w swojej cenie. Zapewne znasz takie sytuacje:

  • Ale to cudowne. Wspaniałe, bardzo mi się podoba! Powinnaś brać za to minimum…
  • Tak? A kupisz to?
  • Nie, no ja nie, bo tego nie potrzebuję, no ale gdybym potrzebowała to bym kupiła własnie za…

Słuchanie zaprzyjaźnionego zachwycacza jest tak samo zgubne jak słuchanie obcego.

I tu przechodzimy do definicji potencjalnego klienta.

Potencjalny klient to każda osoba w Twojej mocno i dokładnie sprecyzowanej grupie docelowej. To osoba, która czeka na Twój produkt i jest gotowa zapłacić za niego cenę, której Ty oczekujesz. Słuchanie grupy docelowej to bardzo ważna umiejętność. W związku z tym, że osoby z Twojej grupy docelowej mają potencjał, żeby zakupić Twój produkt, słuchanie ich potrzeb, problemów i preferencji cenowych jest ważne dla Twojego biznesu i sprzedaży. Zapewniam Cię, że jeśli masz dokładnie określoną grupę docelową, osoby, które w niej są nie będą narzekać, że za drogo. jeśli tak jest, to nie jest to Twoja grupa docelowa. Właściwsze jest pytanie: co mogę zrobić, żebyś była gotowa zapłacić właśnie taką cenę za ten produkt, niż pytanie, a ile to ma kosztować?

beads-1179755_1920

Przykład:

Wiele lat temu, wytwarzałam ręcznie biżuterię ceramiczną. Postanowiłam skorzystać z faktu, ze mieszkam w Gdańsku i wystawić swoje stoisko na Jarmarku św. Dominika. Biżuteria w porównaniu z tą wytwarzaną w Chinach z kiepskiego plastyku, była droga. Na cenę składały się koszty, marża, czas potrzebny do wykonania każdej sztuki oraz unikalność- nie było 2 identycznych wyrobów. W tym czasie na Jarmarku wystawiały się jeszcze 4 panie, które miały również biżuterię ceramiczną. Wokół mojego stoiska kręciło się mnóstwo ludzi: ale to piękne, ale czemu tak drogie. Inni przechodzili obojętnie. Przeszłam się po jarmarku, żeby zobaczyć, jak wygląda sytuacja u moich konkurentek. I co zaobserwowałam. Na jednym ze stoisk, w którym ceny były wyższe od moich, a produkty były bardzo podobne, sprzedaż szła jak świeże bułeczki z rana. Jaka była różnica? Moje stoisko było wstrętne. Stół, przykryty białym prześcieradłem, a na nim piękne, drogie wyroby. Konkurentka zadbała, by jej stoisko wyglądało równie luksusowo, co jej biżuteria. Nie było czasu i nie miałam kasy, żeby zmienić moje stoisko na godne wystawiania mojej biżuterii, więc postanowiłam, że zamiast sprzedawać gotowe produkty, wystawiłam na sprzedaż same ceramiczne korale. Sprzedaż ruszyła, a większość kobiety wydawało więcej jednorazowo u mnie, niż gdyby zakupiły jakiś gotowy produkt. Cena korali była uzależniona od wielkości i była w przedziale od 1 zł do 10 zł. Tym sposobem uratowałam swoją firmę przed stratami finansowymi i niesmakiem jaki, by powstał, gdybym dalej uparcie próbowała sprzedawać luksusowe wyroby w „stodole”.

Sprzedajesz luksusowe rzeczy, zadbaj o to, by całe otoczenie też było luksusowe!

Z kolei klient, to osoba, która już coś u Ciebie kupiła. To osoba, która owszem, zachwyciła się produktem i gotowa była zapłacić cenę, której oczekiwałaś. Ważne jest, by taką osobę zapytać czy cena była adekwatna do wyrobu? Nie obrażanie się, ale uważne wysłuchanie klienta i dostosowanie produktu do ceny. Klient może zasugerować, że cena była za wysoka, bo czas realizacji i oczekiwania był tak długi, że już się znudził czekaniem. Albo, że opakowanie, w którym przyszedł towar bardziej pasuje do rzeźnika niż Twojego produktu (no chyba, że sprzedajesz mięcho). 

road-bike-819777_1920

Podsumowując:

Zachwycacz to osoba, która uzna Twoje produkty za piękne, ale nigdy ich i tak nie kupi, więc słuchanie takiej osoby w kwestii ceny czy wyglądu produktu jest strzałem we własne kolano. Bezdomny bankrut, gdy pokażesz mu luksusowy apartament, z całą pewnością się zachwyci, ale czy kupi? Potencjalny klient, to osoba która ma potencjał w tym finansowy, aby zakupić Twój produkt. To każda osoba w Twojej grupie docelowej. Klient to osoba, która już zakupiła Twój produkt i ma możliwość wypowiedzenia się na jego temat.

Życzę Ci jak najmniej zachwycaczy, a jak najwięcej klientów!