Jak okiełzać klienta dominującego? – metedologia Persolog

Do salonu firmowego samochodów luksusowej marki XYZ weszło dwóch mężczyzn: jeden młodszy, drugi już w bardziej zaawansowanym wieku. Ubrani elegancko, nienagannie. Doskonale skrojony garnitur młodszego z nich wskazywał na jakość, której pozazdrościłaby niejedna osoba – mimo ewidentnego braku śladu jakiejkolwiek metki – wątpliwości nie ulegało, że marka wskazywała na półkę premium. Panowie wkroczyli zdecydowanym krokiem. Szybki rzut okiem na wystawione modele i swoje kroki skierowali do najnowszego i najbardziej ekskluzywnego modelu. Obsługa salonu poderwała się z miejsca, jeden z handlowców podszedł do gości pozostawiając im jednak swobodną przestrzeń do niczym nieskrępowanego obejrzenia auta. Starszy pan z zainteresowaniem przyglądał się detalom wykończenia wnętrza. Usiadł za kierownicą regulując siedzeniem, by znaleźć najwygodniejszą dla siebie pozycję. Młodszy mężczyzna przyglądał się z pewnej odległości. Sprzedawca wziął folder informacyjny i w uprzejmy sposób podał mu materiały. Ten otworzył katalog w poszukiwaniu informacji. Sprzedawca chcąc być pomocnym zbliżył się by opowiedzieć coś o modelu przy którym stali. Jednak Pan Elegancki spojrzał na niego wzrokiem nieznoszącym sprzeciwu, wobec czego sprzedawca szybko zakończył ledwo rozpoczętą „historię” i jedynie zapytał czy mógłby w czymś pomóc. I nagle ze strony młodszego mężczyzny padło pierwsze pytanie: „Gdzie znajdę dane techniczne odnośnie silnika?”. Kolejne pytanie jakie padło nie należało już do kategorii równie prostych. Pan poprosił o informację jak się ma ten model marki XYZ w porównaniu z najnowszym modelem marki ABC. Handlowiec stanął na wysokości zadania odpowiadając zwięźle i konkretnie. Klient się uśmiechnął z aprobatą zwracając się jednocześnie do starszego jegomościa: „Tato, jak Ci się podoba to auto?”. Starszy Pan pokiwał głową z pełną aprobatą. Pan Elegancki odwrócił się w kierunku handlowca i krótko powiedział: „Proszę zapakować. To prezent dla Tatusia”…

W tym i najbliższych artykułach przyjrzymy się kolorom Klienta. Bo ludzie są kolorowi, więc Klienci również. Cel który będzie mi przyświecał, to wskazać typologię, a wraz z nią cechy charakterystyczne, po których można ten typ poznać, a także… „instrukcja obsługi” w wersji soft. Brzmi to trochę technicznie i przedmiotowo, ale to przekora z mojej strony – szanuję ludzi, a celem moim jest przybliżenie w jaki sposób z Klientem komunikować się (na wszelkich poziomach), by komunikacja ta była jak najbardziej efektywna, czyli by prowadziła do takiego punktu, do którego zmierzasz – z pełnym poszanowaniem Klienta.

W cyklu tym postanowiłam oprzeć się na czterokolorowej metodologii Persolog, która bazuje na zachowaniach związanych z profilami osobowości w określonych kontekstach (jak tutaj – jako Klient). Przyjęłam kontekst sprzedaży – jednak musimy pamiętać, że sprzedaż to nie tylko sprzedaż produktu czy usługi. Sprzedajesz także historie (np policjantowi, który zatrzyma Cię z jakichś powodów chce Ci wlepić mandat), możesz „sprzedawać” swojemu szefowi podwyżkę dla Ciebie – mimo, że zarząd ustalił, że w tym roku żadnych podwyżek nie będzie, sprzedajesz np pomysły rodzinie odnośnie tego gdzie spędzić wakacje. Jeśli po tej drugiej stronie jest ktoś podobny do Pana eleganckiego – jest to…

Klient dominujący

Pan Elegancki to typ Klienta ewidentnie czerwonego.Potrafi być bardzo energiczny, czasami nawet wybuchowy. Nie analizuje, nie kalkuluje. Nie wspomina, nie planuje. Jest TU I TERAZ. Ma doskonałą umiejętność podejmowania szybkich decyzji, jednak ważne jest dostarczenie mu argumentów, by zapewnić mu w perspektywie czasu zadowolenie z własnego wyboru. Nie mając odpowiedniej wiedzy decyzje nadal szybko podejmuje, pozostaje tylko pytania – o jego ocenę tej decyzji i samopoczucie później. Jest bardzo skoncentrowany w takiej sytuacji na autorytecie wewnętrznym. Dla Klienta takiego ważne są prestiż, marka oraz jakość. Komunikując się z takim Klientem – warto celować w te wartości

car-49278_1280

Określenie potrzeb

Wobec Klienta dominującego musisz być szybka, konkretna i bezpośrednia. Badając potrzeby Klienta zadbać musisz o to, by pytania były jak najbardziej konkretne i bezpośrednie. Bez pobocznych historii – a tym bardziej wtrąceń związanych z emocjami. Pamiętaj o tym, że w tym co ofertujesz podkreślać powinnaś przede wszystkim: skuteczność, oszczędność (niekoniecznie bezpośrednio finansowe) i korzyści.

Do zakupu motywuje go silne pragnienie POSIADANIA. Zakupów potrafi dokonywać spontanicznie, szybko. Bardzo silnie potrzebuje uznania i potwierdzenia tego co sam myśli. Często można mieć poczucie, że innych traktuje „z góry”. Ten typ zawsze określam jako „Pan Prezes” i trzeba do niego podchodzić jak najkrótszą drogą i najkonkretniejszym przekazem. Jest bardzo ambitny, zdecydowany, odważny i pewny siebie.

Jest to Klient, który musi SAM podejmować decyzję. Jeżeli będziesz próbowała sztuczek z manipulowaniem – zapewne bardzo szybko to wyczuje i jesteś na straconej pozycji. Co możesz zrobić? DAWAĆ WYBÓR, ale wcześniej zaopatrzyć Klienta w jak najwięcej klarownych informacji o korzyściach. Bez zamydlania oczy, ponieważ wówczas może dojść do konfrontacji, która w przypadku Klienta Dominującego – może być niełatwa i mało przyjemna – bacząc na to, że bardziej jest skupiony na sobie niż na innych ludziach.

Aleksandra Jarmużek