Czy łatwo jest „uwieść” Klienta Stałego? – metodologia Persolog

meadow-196567_1920

Jakim Klientem jest Klient Stały, czyli – Zielony? Pierwsze co mi się ciśnie na usta to to, że najfajniejszym. Oczywiście Z MOJEJ PERSPEKTYWY, ponieważ najczęściej jest mi „najbliżej” do Klienta Zielonego, Czyli jego profile zachowań (związane z osobowością) są mi najbliższe. A im Klient bardziej podobny do nas – tym łatwiej zbudować z nim relację. Dlatego dziś na Klienta, którego „obgaduję” powiem: mój ulubiony 😉 Co nie oznacza, że pozostałe nie są moimi ulubionymi. Oczywiście, że są, ale… NIE DZIŚ 🙂

family-1542595_640

 Jaki jest Klient Zielony?

[content_upgrade]Content Upgrade Error: Bad list ID. Make sure to select list from dropdown on Content Upgrade editing page.[/content_upgrade]

Oprócz tego, że najfajniejszy oczywiście ;). W metodologii Persolog – ten typ osobowości jest określano jako STAŁY. A co się z tym wiąże? Stałość, która określa ten typ zachowań – nastawienie na budowanie stałych i stabilnych relacji. Dla Klienta Stałego, czyli Zielonego – inni ludzie i budowanie z nimi stabilnych relacji są ogromnie ważne. W grupie (niezależnie od tego czy za grupę uznaje się współpracowników, rodzinę, czy członków tej samej grupy na studiach) osoba zielona bardzo często czuje się odpowiedzialna za atmosferę, w związku z czym będzie się starała łagodzić konflikty, dawać wsparcie, gasić „pożary”. Z jednej strony jest to dobry powiernik, a odnajdując się w roli Klienta – bardzo często ma potrzebę rozmowy – niekoniecznie na temat. Oczywiście, że na temat biznesu, oferty – będziecie rozmawiać, ale często osoba ta będzie wybiegała w rozmowie poza tematy biznesowe – do bardziej luźnych, przyjemnych, nawet osobistych. I niekoniecznie będzie mówić tylko o sobie – nie – to nie jest „pępek świata”

Klient taki może wykazywać zainteresowanie Tobą, Twoim samopoczuciem, ale także innymi tematami, które związane są z Tobą i także z Twoim życiem.

Niektórzy (szczególnie osoby niebieskie) mogą uznać to za impertynencję, lecz nic bardziej mylnego! Nie jest to związane ze wścibstwem, ale ze zdrowym zainteresowaniem drugim człowiekiem, które jest podstawą zbudowania pozytywnej relacji. Oczywiście zakładając, że nie jest to chwilowe „odgrywanie rólki” na potrzeby ugrania dla siebie większych korzyści. A jak dać sobie szansę na rozpoznanie, kto jest faktycznie Klientem Zielonym, a kto „wilkiem w owczej skórze”?

grass-534873_1920

Po czym poznasz Klienta Zielonego?

W pierwszej kolejności chciałabym napisać, że Klient Zielony jest Klientem życzliwym. I jest to prawda, jednak żyjąc w naszej rzeczywistości, która czasami nie jest zbyt przyjazna i tolerancyjna – na początku Klient taki może być zamknięty w sobie i robić wrażenie zdystansowanego. Trudno się dziwić. Jeśli ktoś wychodzi w kierunku nieznanych sobie wcześniej osób z wielkim bananem na twarzy – u niektórych niestety budzi to skojarzenia typu „wariat”. A ludzie boją się takich ocen… Szczególnie osoby zielone, które mają w sobie głęboką potrzebę poczucia akceptacji, więc… Na początku mogą „odgrywać” inne kolory.

  1. A co może Ci pomóc w domniemaniu jaki kolor Klienta tak naprawdę masz przed sobą?
  2. Na co zwrócić uwagę?
  3. Co z dużym prawdopodobieństwem ułatwi Ci rozpoznanie Klienta Zielonego?:
  • Ubiór (o ile nie jest to oczywiście obowiązkowy „mundurek” firmowy): kolorystyka stonowana, często pastele, bez ekstrawagancji przyciągających szczególną uwagę, bądź łagodne kolory neutralne (np delikatne szarości, brązy, beże). Z własnych doświadczeń i obserwacji powiedziałabym, że osoby, które są najbardziej zielone – zwykle korzystają z dobrodziejstw kolorów określanych jako ciepłe. Nie rzucają się w oczy – zielone kobiety stawiają na makijaż bardzo naturalny, uczesanie również
  • Podejście do innych osób: nawet jeżeli na początku taka osoba będzie zdystansowana i będzie bronić swojej „przestrzeni osobistej” – dla Klienta Zielonego bardzo ważny jest szacunek – w obie strony. Klient Zielony zwykle jest bardzo uprzejmy, nawet wówczas kiedy przychodzi do Ciebie z reklamacją. Jest to dla niego zawsze postawą do tego, że później budowana relacja (szczególnie, jeżeli nie jest to transakcja związana z jednorazowym, krótkim spotkaniem) – będzie zdecydowanie bardziej komfortowa i przyjemna dla obu stron – pamiętaj, że relacja i pozytywna atmosfera w relacji są dla tego Klienta bardzo ważne. Jest spokojny i cierpliwy, wyrozumiały i tolerancyjny. Do tego stopnia, że w skrajnych przypadkach możesz się zacząć zastanawiać, czy nie jesteś w ukrytej kamerze…
  • Komunikacja – Klient Zielony będzie używał słów związanych z doznaniami estetycznymi, z odczuciami, z emocjami. Nie będzie w pierwszej kolejności porównywał cen czy jakości, jednak w porównaniach będzie odnosił się do swoich odczuć, do estetyki. Ponadto Klient będzie chciał mieć pewność co do rzetelności firmy, marki. Będzie także nastawiał się mocno na słuchanie – jest świetnym słuchaczem – niezależnie od tego, czy rozmawiasz o ofercie, czy o życiu osobistym. Klient Zielony – nawet na początku – jeśli zaczniesz w rozmowę wtrącać wątki prywatne, osobiste (np. „moja mama coś takiego wypróbowała i… „) nie będzie Ci przerywał, a tym bardziej nie powie, że nie interesuje go Twoja mama. Wysłucha tego cierpliwie, grzecznie i z zainteresowaniem
  • Towarzystwo? Właśnie – Klient Zielony – szczególnie w sytuacjach, kiedy musi stanąć oko w oko z kimś obcym – nie lubi być sam. Zdecydowanie lepiej czuje się w towarzystwie osoby/osób, które przynajmniej są dla niego znane i przewidywalne. Dlatego często Klient Zielony jest w towarzystwie. Zwróć wówczas uwagę na to w jaki sposób się komunikuje z osobą, która mu towarzyszy
  • Czy czujesz, że jest to osoba pozytywna i sympatyczna? Jeśli tak – jest duże prawdopodobieństwo, że to Klient Zielony 🙂

woman-1197497_640

Komunikacja z Klientem Zielonym?

[content_upgrade]Content Upgrade Error: Bad list ID. Make sure to select list from dropdown on Content Upgrade editing page.[/content_upgrade]

Emocje i zmysły – zawsze na wierzchu. Niezależnie od tego, co chcesz zaoferować – dla Klienta Zielonego zawsze najważniejsze będą komunikaty związane z tą bardziej abstrakcyjną częścią oferty – nie z suchymi faktami i czystymi danymi. Wyobraź sobie, że osoba zielona dostaje od Ciebie ofertę składającą się w większości z cyferek – ukazujących czyste dane, analizy i inne kalkulacje jasno pokazujące prognozy na przyszłość. Pokazujesz korzyści, ale w zwięzłej i konkretnej formie. Podkreślasz jakość materiałów, z których wykonany jest Twój produkt, precyzję wykonania, znane nazwisko projektanta. Coś, czemu nie oparłby się się Klient Niebieski albo Czerwony. A ten Klient jednak nie reaguje, ma wątpliwości. CO ZROBIĆ? Otóż zacząć się komunikować emocjonalnie i angażować w miarę możliwości zmysły: pozwól Klientowi doświadczyć dotyku wyjątkowej tkaniny, lub jeśli nie jest to możliwe – opisz Klientowi wrażenie z tego dotyku, zapachu, smaku. Nie pisz o perfumach o nucie werbeny i trawy cytrynowej, ale wykreuj wyobrażenie lasu tropikalnego pachnącego werbeną i trawą cytrynową (jeśli w tym momencie czujesz, że masz prawą brew uniesioną jak wtedy, kiedy ciśnie Ci się na usta: „WTF?” – oznacza to, że mało w Tobie zieleni;-) ). Mówienie Klientowi Zielonemu o wysokiej jakości skóry naturalnej anilinowej – nie wystarczy, pozwól mu dotknąć i poczuć tą miękkość. Jeśli sprzedajesz TM – podkreśl, że jest to urządzenie, które sprawia, że cała rodzina będzie z radością się udzielała w kuchni i gotowała z Tobą. A oferując produkty ubezpieczeniowe wskaż jak najwyższy poziom poczucia bezpieczeństwa dla Klienta i jego rodziny. Dla Klienta Zielonego stabilizacja, bezpieczeństwo oraz osoby najbliższe – to priorytety. Pamiętając o tym, a także o komunikacji emocjonalnej

„Klucz” do Klienta Zielonego?

  • Bądź cierpliwa, spokojna i przyjaźnie nastawiona
  • Unikaj w rozmowie wysokich tonów, zwróć też uwagę by nie mówić za głośno
  • Rozmową podkreślaj w ofercie tradycję, trwałość i przejrzystość 
  • Bardzo wyraźnie i w odpowiedni sposób pokazuj korzyści, w przeciwnym razie Klient będzie niezdecydowany
  • Działaj metodycznie, pokazuj Klientowi krok za krokiem jak przebiega transakcja/procedura – to bardzo pomoże mu w podjęciu decyzji
  • Nie wywieraj na niego presji. Wszelkie naciski mogą skutkować tym, że zamknie się w sobie i stanie się niedostępny. Daj czas na przemyślenie
  • Unikaj sytuacji, w której Klient Zielony poczuje Twoją siłę – to go onieśmieli i utrudni całą transakcję
  • Nie zachowuj się zbyt przyjaźnie i otwarcie, dopóki Klient nie nabierze do Ciebie zaufania. Wykazuj dużo szacunku, uprzejmości, poświęć Klientowi Zielonemu swój czas. Jak już zaufa Ci – może się okazać, że przy kolejnym spotkaniu, będzie Cię witać uściskiem „na misia”
  • Zapewnienia i obietnice są dla tego Klienta cenne. Oczywiście muszą one mieć pokrycie w rzeczywistości – nie możesz zawieść jego zaufania – to jest Klient bardzo pamiętliwy (nie złośliwy)
  • Nie mów za szybko. W trakcie rozmowy dawaj mu czas na przemyślenie. Jeśli tego potrzebuje – daj mu możliwość rozmowy na tematy prywatne (np odnośnie jego rodziny)
  • Komunikuj się swobodnie. Kiedy komunikacja jest pisemna – możesz swobodnie przesyłać serdeczne pozdrowienia (zamiast wyrazów szacunku) oraz wstawiać przyjazne emotikony 🙂

[content_upgrade]Content Upgrade Error: Bad list ID. Make sure to select list from dropdown on Content Upgrade editing page.[/content_upgrade]

Aleksandra Jarmużek