Twój produkt jest wart tyle, ile jest w stanie zapłacić klient.

Jak to? Przecież klient może powiedzieć, że nie dałby za to nawet złamanego grosza! Dokładnie tak.

Jest kilka strategii wyceniania swoich produktów, najpopularniejsze to:

  1. Obliczasz koszty w tym roboczogodzinę, dodajesz jakąś marże, na przykład 20% i w taki oto sposób masz gotową cenę swojego produktu.
  2. Wyceniasz nie cechy produktu, a ich wartość – i tej strategii jestem wierna i uczę tego moje klientki.

Ale o co chodzi?

Historia

Wracałam samochodem od lekarza. Był listopad, badziewna pogoda, godzina 20, więc zimno, ciemno i chcę jak najszybciej dojechać do domu. Kocyk, ciepłe kakao, ukochane ramiona, rozumiesz…

Wpisuję w swój GPS adres domu oraz wybieram opcję: najkrótsza droga. Szybko, szybciutko do domku… Z Gdynii do Gdańska nie jest daleko, ale to około 40 minut jazdy, więc im krótsza droga tym lepiej. Jadę zgodnie ze wskazówkami GPS i wiem, że jest to zupełnie inna droga, którą zazwyczaj jeżdżę, no ale ma być szybko, szybciutko, kakaoko…

Kiedy skręciłam w wąską uliczkę wzdłuż której stały piękne domy z ogrodami, nawet się ucieszyłam. W podobnym miejscu mieszkam i lubię takie okolice. Kiedy zaczął się las i droga z asfaltowej zmieniła się w piaszczystą, choć ubitą, nie panikowałam, bo przecież jestem w Trójmieście, ile może się taki las ciągnąć?

Po przejechanym kilometrze, mimo że końca lasu nie było widać, nadal nie panikowałam, choć czułam dyskomfort, a wyobraźnia (mam ją jak na kreatora przystało, bardzo bujną) zaczęła podsuwać różne obrazy. Po kolejnym kilometrze zaczęłam wątpić czy jadę w dobrym kierunku i gdy znalazłam w tym lesie miejsce do zawrócenia, oczywiście na kilka razy, choć mój Mercedes miał dobry skręt, to jednak umówmy się, że w lesie drogi nie są szerokie. I kiedy w tych ciemnościach zaczęłam wykręcać mój samochód wpadł do dołu. Ale nie takiego dołu, że zbocze, że jednym kołem. Do dołu, jakby wykopanym na wielkość Mercedesa. Głębokiego i ciasnego, że dach ledwo wystawał i drzwi dałam radę otworzyć na 20 cm. Przecisnęłam się przez szparę, chwyciłam GPS (po cholerę, nie wiem, nie pytaj mnie) i zaczęłam biec do ludzi, do tych domów. Miałam do przebiegnięcia około 2 kilometrów w całkowitej ciemności, w deszczu z tą swoją wyobraźnią, a GPS o kobiecym, aksamitnym głosie informował mnie co rusz: zawróć jeśli to możliwe (sic!)

I gdyby wtedy, w tym lesie, pojawił się nagle, nie wiadomo skąd, sprzedawca latarek z Chin, których cena w Pundlandzie wynosi 1 funt, to dałabym mu i 500 zł za ten badziew, by czuć się bezpieczniej i widzieć gdzie biegnę (na GPSa liczyć nie mogłam). Dałabym mu 10 tysięcy złotych za jego towarzystwo w czasie tego biegu po pomoc. Ba! Postawiłabym mu pomnik w swoim ogrodzie i odprawiała modły dziękczynne.

Rozumiesz, co chcę Ci powiedzieć?

Zauważ ile kosztują zimne napoje przy plaży, kiedy upał jest nie do zniesienia. Albo kłódki przy moście zakochanych Paryżu. Nie mają one cen adekwatnych do cech produktu: materiału z jakiego zostały zrobione czy jakości. Będziesz psioczyć, że nie kupiłaś kłódki w zwykłym budowlanym przed przyjazdem do Paryża. Albo narzekać, że te napoje cholernie drogie, ale i tak kupisz. I następnym razem, gdy będziesz na plaży i znów jakiś gość będzie szedł z napojami po 20 zł, a Tobie nie będzie się chciało ubierać i biec kilometra do taniego sklepu po wodę, znów kupisz i znów będziesz narzekać, ze zdzierstwo.

Cenę dyktuje rynek, a właściwie zapotrzebowanie na Twój produkt. Możesz sprzedawać w centrum miasta latarki z Chin po 1 zł, a kupujących nie mieć wcale. I możesz te same latarki sprzedawać w lesie, gdzie ludzie wpadają swoimi autami do dołów i brać za nie 500 zł.

Jednak zanim ostatecznie umieścisz kwotę przy przycisku KUP TERAZ, koniecznie zapytaj swoich klientów, czy są gotowi zapłacić za ten produkt właśnie tyle. Czy tyle jest warte dla nich rozwiązanie ich problemu lub zaspokojenie pragnień. Cena niezweryfikowana z możliwościami i chęciami potencjalnych klientów lub klientów jest tylko czystą hipotezą, a zarabiającą firmę buduje się na faktach. Więcej o tym piszę w artykule A miało być tak pięknie…

Jeżeli chcesz prawidłowo wycenić swoje produkty, czyli tak, żeby klienci chętnie kupowali, a Ty, żebyś nie czuła się okradziona, zapraszam do Smart Business Academy.

Vika